Vender más vino

En última instancia, casi todo tiene que ser vendido por alguien. En el caso de los productos de buena marca -coches, rollos de papel higiénico y champán-, gran parte de esa responsabilidad recae en el propietario de la marca, que gastará mucho dinero en marketing. Pero, incluso después de que la industria del automóvil gastara colectivamente más de 35.000 millones de dólares a nivel mundial en publicidad televisiva, como ocurrió en 2018, sigue llegando un momento en el que el cliente tiene que ser persuadido por el profesional de ventas de lengua de plata en la sala de exposición.

Casi todos los rincones de la industria del vino necesitan desesperadamente personal de ventas altamente cualificado, sobre todo ahora. Por desgracia, las palabras «vino» y «venta» se escuchan mucho menos que «vino» y «apreciación» o «vino» y «educación». La implicación es siempre que los consumidores deben desarrollar su propia capacidad para seleccionar la botella «correcta», idealmente con la ayuda de un escritor de vinos bien informado.

Cuando un joven Dan Jago, que llegó a dirigir el departamento global de vinos de Tesco y Berry Bros & Rudd, planteó por primera vez esa pregunta, recuerda que le dijeron: «Mientras tengas un ego y un par de zapatos, estarás bien».

Comprar y vender vino para obtener beneficios

Llega la temporada de ventas. Para la mayoría de las bodegas, esta temporada significa un mayor tráfico y ventas, lo que suena muy bien, pero cuando se quitan las capas y se echa un vistazo más profundo, se encuentra que estas ventajas a menudo vienen con muchos desafíos ocultos. Nos referimos a los 3 principales problemas que escuchamos en cada temporada alta y ofrecemos sugerencias para cortarlos de raíz y maximizar la temporada.

Los resultados de las catas misteriosas de nuestros miembros han demostrado que el aumento del tráfico PUEDE tener un efecto negativo en la experiencia de los clientes y en su satisfacción. Cuando revisamos las métricas de julio a septiembre, solemos ver lo siguiente:

El prejuicio número uno que escuchamos de los miembros del equipo de la sala de degustación durante nuestras formaciones es «En un día ocupado no tengo tiempo para conectar con los invitados». ¡Eso es un prejuicio! Si bien es posible que tenga menos tiempo con los clientes en comparación con un día lento de la semana, todavía tiene tiempo con sus clientes. Depende de usted cómo utilizar mejor ese tiempo. Pregúntese cómo está empleando ese tiempo reducido. ¿Está llenando su tiempo dando información, o está haciendo preguntas abiertas sobre los invitados para saber cómo se relacionan con el vino? Si tiene que tomar un atajo aquí, le recomendamos que haga preguntas sobre cómo el invitado disfruta del vino en su vida doméstica. Cada vez que podemos hacer que nuestros invitados piensen en nuestro vino en su entorno doméstico es genial. He aquí algunas formas de preguntar:

Técnicas de venta de vino

Queda poco más de un mes para la temporada de Navidad y Fiestas: la época del año en la que realmente puede impulsar sus ventas de vino. Aunque no lo crea, las compras navideñas comienzan ya en septiembre y octubre, mientras que noviembre y diciembre son los meses más álgidos. Especialmente en diciembre, el espíritu de compra aumenta drásticamente: en el Reino Unido, las ventas al por menor crecen un 30% durante la época navideña. Las estadísticas demuestran que la temporada de vacaciones es el momento álgido de la venta de vino; según Wine Industry Metrics, el año pasado el último trimestre aportó aproximadamente el 30% de los ingresos anuales totales de las bodegas californianas.

Por lo tanto, ahora es el momento perfecto para que las bodegas preparen los últimos detalles para la venta de vino con espíritu navideño. Para ayudarte, hemos reunido algunas ideas sobre cómo puedes vender más vino durante las fiestas, especialmente si tienes una bodega pequeña con un presupuesto ajustado.

Tenga cuidado con esto: es probablemente la forma más obvia y más fácil de hacer la mayor cantidad de ventas durante las Fiestas. Recortar los precios puede impulsar realmente sus ventas, pero hágalo de forma inteligente: no necesita recortar los precios de todos sus productos, sino sólo de algunos de ellos. Si vende en el mercado estadounidense, hay dos días para los que debe estar preparado: el Black Friday y el Cyber Monday, especialmente si vende su vino por Internet. Se cree que el Black Friday es el mayor día de compras digitales de la temporada y representa el 4,6% del total de los ingresos del comercio minorista de EE.UU. para la temporada de fiestas, mientras que el Cyber Monday representa el 6,1% del total de las ventas minoristas de las fiestas. Una gran oportunidad para que las bodegas se sumen al tren. Si vienen de otras partes del mundo, asegúrense de bajar los precios de sus vinos en los días especiales de la temporada navideña, como el Boxing Day, por ejemplo.

Cómo vender vino a los restaurantes

El primer paso, dice Chloe Grigri, directora general de The Good King Tavern en Filadelfia, es preguntar a los clientes qué les gusta. Una vez establecidas sus preferencias, dice, sugiera unas cuantas opciones de botellas en varios rangos de precios. «Yo propongo tres opciones», dice. «Una con un precio alto, otra en el medio y otra súper asequible. La mayoría de las veces, el invitado elegirá una de las botellas de precio más alto cuando se le ofrece una alineación como ésta.»

Carlton McCoy, MS, director de vinos de The Little Nell, en Aspen (Colorado), señala que ofrecer vinos a un precio ligeramente superior abre la mente de los consumidores a botellas que quizá no habían considerado en un principio. «El sumiller», dice, «debe tener conocimientos y ser amable para hacer que estos vinos especiales sean más atractivos para los clientes».

Adam Petronzio, director de vinos del restaurante Oceana de Nueva York, explica que una de sus técnicas de venta preferidas es proponer una copa de vino espumoso a la mesa nada más sentarse los comensales. «Después de todo», dice Petronzio, «¿a quién no le gustaría una copa de espumoso para empezar una gran noche?».